Hanifah Nurwanti, 7311416182 (2020) PENGARUH ORIENTASI PELANGGAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN PERILAKU PENJUALAN ADAPTIF SEBAGAI VARIABEL INTERVENING (Studi pada Perusahaan Naturindo di Area Kedu). Under Graduates thesis, Universitas Negeri Semarang.

PDF (PENGARUH ORIENTASI PELANGGAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN PERILAKU PENJUALAN ADAPTIF SEBAGAI VARIABEL INTERVENING (Studi pada Perusahaan Naturindo di Area Kedu)) - Published Version Restricted to Repository staff only Download (2MB) | Request a copy

Abstract

Hanifah, Nurwanti. 2020. “Pengaruh Orientasi Pelanggan terhadap Kinerja Tenaga Penjualan dengan Perilaku Penjualan Adaptif sebagai Variabel Intervening (Studi Kasus Perusahaan Naturindo di Area Kedu). Skripsi. Jurusan Manajemen. Fakultas Ekonomi. Universitas Negeri Semarang. Pembimbing Vini Wiratno Putri, S.E, M.M Kata Kunci: Orientasi Pelanggan, Perilaku Penjualan Adaptif, Kinerja Tenaga Penjualan, Pendekatan Kontingensi Salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan dalam memberikan layanan kepada konsumen terletak pada kemampuan dan ketrampilan tenaga penjualan dalam membawa dan mengemas layanan maupun produknya. Terutama pada perusahaan yang mengandalkan sistem penjualan langsung dengan menggunakan tenaga penjualan. Pelayanan yang tidak maksimal dan ketidakmampuan tenaga penjualan dalam menghadapi para pelanggan, mencerminkan kinerja tenaga penjualan yang buruk. Berdasarkan observasi awal pada permulaan tahun 2020, diperoleh data penjualan dan jumlah tenaga penjualan perusahaan pada tahun sebelumnya yang berfluktuasi. Bahkan, data menunjukkan terjadinya kekosongan tenaga penjualan pada salah satu cabang, sehingga cabang tersebut tidak menghasilkan pendapatan sama sekali. Untuk itu, perlu dilakukan penelitian mengenai kinerja tenaga penjualan perusahaan dengan mengukur kemampuan mereka. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh orientasi pelanggan dan perilaku penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjualan. Jenis Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuesioner. Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjualan perusahaan Naturindo di area Kedu. Teknik pengambilan data pada penelitian ini menggunakan teknik sensus, sehingga seluruh tenaga penjualan menjadi sampel untuk diteliti. Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif dan analisis inferensial. Data dianalisis dengan metode analisis SEM, menggunakan aplikasi Smart PLS 3. Hasil penelitian menunjukkan bahwa orientasi pelanggan dan perilaku penjualan adaptif memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan. Orientasi pelanggan juga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku penjualan adaptif. Hasil lainnya adalah perilaku penjualan adaptif memediasi pengaruh dari orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan. Hal ini disebabkan oleh tenaga penjualan yang kurang memahami kebutuhan pelanggan secara komprehensif serta belum maksimal dalam penyesuaian diri pada pelanggan yang memiliki karakter beragam. Saran dari penelitian ini adalah perusahaan dapat memberikan fasilitas training sesuai jenjang dan kebutuhan para tenaga penjualan. Pelatihan dapat dilakukan melalui kelompok kecil maupun besar, dengan memperhatikan perkembangan dan jenjang pengalaman sesuai dengan kemampuan perusahaan. Tenaga penjualan juga bisa diberikan pendampingan dalam waktu tertentu agar proses pelayanan sesuai dengan standar perusahaan

Actions (login required)

View Item